B2B продажі: як це працює?

B2B продажі (business to business) — це продажі товарів чи послуг юридичним особам, тобто клієнтами компанії є інші бізнеси. B2B продажі базуються на задоволенні потреб компаній, таких як закупівля матеріалів, обладнання, програмного забезпечення, маркетинг, підписки на онлайн-сервіси тощо. Відносини ґрунтуються на довгостроковому партнерстві, де обидві сторони зацікавлені у стабільних та вигідних умовах співпраці.

Сфері B2B притаманні великі масштаби продажів, багатоетапний цикл взаємодії з клієнтами, довгострокові відносини з клієнтом та інші риси, про які ми поговоримо у цій статті.

Чим же B2B-продажі відрізняються від B2C (business to customer)? Відмінності наведено в таблиці.

Отже, B2B продажі є складними та багатоетапними, хоча і мають більш вузьку цільову аудиторію. 

Основні особливості B2B продажів 

Невелика цільова аудиторія

Клієнтів у B2B значно менше, адже покупцями є інші бізнеси. Проте кожен клієнт може мати значний вплив на прибуток компанії завдяки великим сумам середнього чека. Наприклад, машинобудівна компанія може мати вузьке коло клієнтів у своїй галузі, але кожен з них забезпечує великий обсяг продажів.

Багатоетапна комунікація

Процес продажів у B2B часто включає багатоетапну комунікацію, адже вирішення вкладання угоди може тривати від кількох тижнів до кількох місяців або навіть років. Цей процес може включати перемовини, презентації, обговорення деталей продукту чи послуги, узгодження умов договору, фінальне затвердження угоди тощо. Кожен з цих етапів може вимагати участі різних фахівців з обох сторін, наприклад менеджерів, технічних спеціалістів, фінансових аналітиків та керівництва компаній.

Масштаби продажів

Оскільки зазвичай B2B-компанії займаються гуртовими продажами іншим бізнесам, сума середнього чека велика, як і обсяги продажів. Часто продажі включають не лише товар, але і додаткові послуги, наприклад установка, налаштування, навчання тощо.

Також варто зазначити цінність однієї угоди. До прикладу, роздрібний магазин повинен здійснити багато продажів, щоб заробити 100 000 грн, водночас B2B-компанія може заробити таку суму одним або кількома чеками.

Довгострокова співпраця

У B2B продажах важлива довгострокова співпраця між компаніями. Оскільки бізнеси прагнуть стабільності та надійності у постачанні товарів або послуг, вони зазвичай обирають партнерів, з якими можна працювати протягом тривалого часу. Такі відносини будуються на довірі, високому рівні сервісу та регулярній комунікації. Наприклад, постачальник технічного обладнання може укласти багаторічний договір з виробничою компанією, надаючи їй обладнання, технічну підтримку та навчання персоналу.

Ціни та оплата

Цінова політика у B2B може бути гнучкою та варіюватися залежно від певного клієнта. Також довгострокові договори можуть включати індивідуальні знижки чи програму лояльності. Часто остаточна ціна угоди визначається в процесі переговорів, враховуючи певні фактори, наприклад обсяги закупівлі, взаємовигідність співпраці, індивідуальні вимоги клієнта тощо.

Можливі різні способи оплати, такі як аванси, розстрочка, відтермінування платежів та інші, залежно від домовленостей.

Як успішно продавати в B2B?

• Дослідження цільової аудиторії. Аналізуйте ринок, вивчайте деталі та вимоги роботи компаній. З’ясуйте, які питання мають вирішити клієнти за допомогою вашого продукту. Варто відбирати саме тих клієнтів, яким може стати в пригоді ваш продукт.
• Індивідуальний підхід та персоналізована комунікація. Важливо глибоко розуміти потреби клієнта, визначити, які фактори впливають на прийняття рішення: технічні характеристики, вартість, додаткові послуги тощо. Пропонувати продукти/послуги, які закривають його «біль». Необхідно сегментувати аудиторію для того, щоб створювати персоналізовані розсилки та пропозиції.
• Пропонуйте декілька варіантів пропозицій, наприклад різні пакети послуг, тарифи тощо. Так у клієнта буде вибір і більша імовірність, що він здійснить покупку.
• Робота з запереченнями. Продумайте заздалегідь, які заперечення можуть виникнути у процесі комунікації, щоб відпрацьовувати їх та вести продуктивну розмову. Фокусуйтесь на перевагах продукту, наводьте вагомі аргументи, діліться відгуками та кейсами ваших клієнтів. У минулих статтях ми вже розповідали, як відповідати на заперечення «Дорого» та «Я подумаю».
• Інтернет-маркетинг. Використовуйте інструменти інтернет-маркетингу для залучення та утримання клієнтів. Оптимізуйте сайт для пошукових систем та різних пристроїв, публікуйте корисний контент, використовуйте контекстну рекламу, надсилайте персоналізовані листи.
• Високий рівень сервісу та підтримка. Важливо забезпечити наявність служби підтримки, яка постійно буде на зв’язку з клієнтами та зможе швидко реагувати на запити клієнтів. Пропонуйте особисті консультації для розв'язання проблем клієнтів. Крім якісної допомоги, варто забезпечити інструкції, відеоуроки чи інші навчальні матеріали, які допоможуть розібратися та працювати з вашим продуктом.
• Використання CRM-системи. Цей пункт має безліч переваг, ось декілька з них:

• Централізація бази даних. Вся інформація про клієнтів зберігається в одній системі, як й історія взаємодій з ними. Можливість сегментувати аудиторію за певними параметрами та якісно підтримувати комунікацію.
• Маркетингові кампанії. Можливість створювати персоналізовані маркетингові пропозиції, автоматизувати SMS та Email-розсилання і не тільки.
• Підвищення конверсії продажів. Завдяки наочній воронці продажів можливо відстежувати кожен етап взаємодії з клієнтом, виявляти слабкі місця у роботі та працювати над їх вдосконаленням. Автоматизація рутинних процесів, таких як введення даних, формування звітів, розрахунки тощо звільняє час працівників на більш важливі процеси, від яких залежать безпосередньо відносини з клієнтами та продажі.
• Аналітика. Вбудовані інструменти аналітики дозволяють відстежувати конверсію, результати роботи, виявляти тенденції та приймати обґрунтовані стратегічні рішення.

Отже, успішні B2B-угоди базуються на розумінні потреб клієнтів, персоналізованому спілкуванні, гнучкості у пропозиціях та побудові довгострокового партнерства. Дотримуючись перерахованих вище пунктів ви зможете забезпечити бізнесу конкурентоспроможність та досягти продуктивності у продажах.