10 порад, які допоможуть збільшити продажі

Збільшення продажів є ключовим фактором для успішного функціонування будь-якого бізнесу. У сучасному світі, де покупці стають дедалі вибагливішими, а конкуренція постійно зростає, компаніям необхідно знаходити нові підходи для залучення клієнтів та підвищення прибутку. Традиційні методи на кшталт проведення акцій, чи впровадження програм лояльності, звісно, важливі, але вони вже давно стали невід’ємною частиною стратегії для більшості бізнесів. Не існує універсальної формули для зростання продажів, але у цій статті ми розглянемо 10 актуальних порад, які можуть цьому посприяти.

Працюйте з лійкою продажів

Лійка продажів (воронка продажів, маркетингова воронка, sales funnel) — це інструмент, який дозволяє керувати усім циклом продажу: від «знайомства» з клієнтом до завершення угоди. Це візуальна модель, яка дозволяє зрозуміти, на якому етапі перебуває клієнт і яких заходів потрібно вжити, щоб підштовхнути його до наступного кроку.

Використання лійки продажів дозволяє перетворювати потенційних клієнтів на реальних, аналізувати стратегію продажів, ідентифікувати слабкі місця та працювати над ними.

Як побудувати лійку продажів ми розповідали у цій статті.

Сегментуйте аудиторію

Групування клієнтів на сегменти дозволяє краще зрозуміти потреби цільової аудиторії та відповідно взаємодіяти з нею. На основі такого розподілу можливо створювати цільові маркетингові кампанії, які відповідають інтересам та потребам кожного сегменту клієнтів.

Створюйте персоналізовані пропозиції: для кожного сегменту розробляйте окремі стратегії. Такий підхід дозволяє визначити, які товари та послуги користуються більшим попитом та дозволяє побудувати довгострокові відносини з клієнтами.

59% клієнтів стверджують, що персоналізація впливає на їх рішення про покупку.

Не нехтуйте маркетингом

Маркетинг є основним двигуном для залучення нових клієнтів і підтримки лояльності вже наявних. Інвестиції в ефективні маркетингові стратегії можуть значно підвищити конверсію продажів.

Використовуйте різноманітні канали для охоплення ширшої аудиторії: Email-маркетинг, соціальні мережі, контент-маркетинг, контекстну рекламу, SEO-оптимізацію тощо. Кожен з цих каналів має свої переваги та може бути налаштований для досягнення конкретних цілей вашого бізнесу. Наприклад, таргетована реклама в соціальних мережах дозволяє охопити вузьке коло клієнтів, які вже цікавляться вашою продукцією, тоді як контент-маркетинг допомагає побудувати довіру і показати експертність у вашій сфері. Поєднуйте різні маркетингові канали та аналізуйте результати, щоб виявити, які джерела є продуктивнішими.

Відпрацьовуйте заперечення

Заперечення клієнтів є невід’ємною частиною процесу продажів, але важливо вміти правильно з ними працювати, щоб не втратити потенційного покупця.

• Підготуйтеся заздалегідь. Краща імпровізація — та, яка заздалегідь підготовлена. Розробіть скрипти або сценарії відповідей на поширені заперечення.
• Вислухайте клієнта. Щоб краще зрозуміти його сумніви та знайти найбільш переконливі аргументи, необхідно уважно вислухати та визначити причини заперечення. Співпереживайте та показуйте, що ви на його боці.
• Використовуйте докази. Підкріплюйте ваші аргументи позитивними відгуками, кейсами, поясніть, чим ви кращі за конкурентів.
• Використовуйте психологічний тригер «відчуття втрати». Наголосіть на тому, що клієнт втратить, якщо не придбає ваш продукт.
• Пропонуйте альтернативи. Якщо заперечення стосується певної характеристики товару чи послуги, запропонуйте клієнту альтернативні варіанти, які можуть відповідати його вимогам. Це може бути інша модель, тариф або спосіб оплати. 

Замислились над підготовкою готових відповідей на заперечення? Ми вже зробили це за вас. Читайте статті про відпрацювання заперечень Я подумаю та Це дорого.

Реагуйте на негативні відгуки

Негативні відгуки є цінним джерелом зворотного зв’язку, який може допомогти вам вдосконалити свій продукт чи сервіс, зміцнити довіру та покращити загальне враження клієнтів. Використовуйте такі відгуки як можливість для зростання. Аналізуйте загальні проблеми, які вказують клієнти, і працюйте над їх усуненням.

Найгірше, що ви можете зробити — це проігнорувати негативний відгук. Ігнорування створює враження байдужості до клієнтських проблем і може викликати ще більше подібних відгуків. Будьте проактивними і завжди відповідайте на критичні коментарі. У випадку виникнення негативного досвіду в клієнта необхідно перепросити та запропонувати рішення ситуації. Це може бути заміна товару, повернення коштів, додаткова знижка або будь-який інший підхід, що розв'яже проблему клієнта. Важливо, щоб ваші дії свідчили про бажання виправити ситуацію. 

Опрацювання негативних відгуків дозволяє компаніям покращити репутацію, підвищити лояльність старих клієнтів і залучити нових, та створити конкурентну перевагу, що безпосередньо впливає на прибутковість бізнесу.

Пропонуйте декілька варіантів товару

Надання клієнтам різних варіацій продукту може значно підвищити шанси на продаж. Пропонуйте різні кольори, розміри, комплектації товару, пакетні пропозиції послуг, різні цінові категорії. Це дозволить охопити ширшу аудиторію та задовольнити унікальні потреби клієнтів з різними вподобаннями та фінансовими можливостями.

Створіть різні версії вашого продукту, які відрізняються за ціною та функціональністю. Наприклад, базова модель може мати мінімальну кількість функцій за низькою ціною, а преміальна версія — більше можливостей і, відповідно, вищу ціну.

Не забувайте про клієнтів, які вже замовляли у вас

Наявні клієнти є важливим активом для будь-якого бізнесу, оскільки їх утримання зазвичай обходиться дешевше, ніж залучення нових. Підтримуйте регулярний зв'язок з клієнтами через Email-розсилання, соціальні мережі або месенджери. Інформуйте їх про нові товари, акції або надсилайте корисні поради, пов'язані з вашим продуктом. Використовуйте дані про попередні покупки для створення персоналізованих пропозицій.

Пропонуйте клієнтам залишати відгуки про ваші товари та послуги. Це не лише допоможе вам підтримувати імідж компанії, але й створить відчуття залученості у клієнтів.

Збільшуйте середній чек за допомогою Cross-sell

Cross-sell (перехресні продажі) — це метод, який являє собою продаж додаткових товарів чи послуг, які доповнюють основний продукт. Такий підхід не лише підвищує загальний обсяг продажів, але й збільшує прибутковість, оскільки додаткові товари зазвичай мають високу маржинальність. Приклад такого продажу: при покупці камери продавець пропонує придбати додатковий об’єктив або зарядний пристрій для акумулятора.

Перехресні продажі також покращують клієнтський досвід, адже пропонують рішення, які можуть доповнити або покращити основний продукт. Це підвищує цінність покупки для клієнта і може стимулювати повторні звернення.

Спрощуйте процес покупки

Чим менше кроків повинен здійснити покупець, щоб отримати бажане, тим більша імовірність, що угода буде успішно завершена.

• Скоротіть кількість кроків під час оформлення замовлення
• Використовуйте автозаповнення контактних даних
• Дозвольте покупку без попередньої реєстрації на сайті
• Пропонуйте різні варіанти способів оплати та доставки
• Подбайте, щоб сторінка сайту мала зручну навігацію та швидко завантажувалась

Згідно з опитуванням Forter, 50% американців з меншою імовірністю придбають продукт онлайн, якщо процес оформлення замовлення триватиме більше ніж 30 секунд. 

Використовуйте CRM-систему 

CRM-система — ваш незамінний помічник в керуванні бізнесом. За допомогою цього інструменту ви можете покращити обслуговування клієнтів та побудувати з ними довготривалі відносини, автоматизувати маркетинг, керувати усім ланцюгом продажів і не тільки.

70% продавців стверджують, що CRM-система допомагає закривати більше угод. 

Чому варто впровадити CRM-систему для продажів?

• Збір та централізація інформації. CRM-система дозволяє збирати та зберігати інформацію про клієнтів. У ній є можливість сегментувати аудиторію, відстежувати історію взаємодій та попередніх замовлень. Це дозволяє створити детальну картину кожного з клієнтів та краще зрозуміти їхні потреби.
• Покращення рівня обслуговування клієнтів шляхом персоналізованої комунікації.
• Робота з лійкою продажів. Автоматизована лійка продажів дозволяє не тільки відстежувати кожен крок взаємодії з клієнтом, але і прискорити процес продажу.
• Підвищення продуктивності менеджерів завдяки автоматизації. CRM-система дозволяє налаштувати нагадування про обробку замовлень, автоматичне надсилання листів клієнтам на певному етапі продажу, автоматично бронювати та списувати продані товари тощо.
• Аналітика та звітність. CRM дозволяє аналізувати продажі, поведінку клієнтів та ефективність маркетингових кампаній. Це допоможе вам виявити сильні та слабкі сторони вашого бізнесу та робити обґрунтовані висновки на основі статистичних даних.

Успіх у продажах залежить від здатності бізнесу бути гнучким, інноваційним та орієнтованим на клієнта. Скориставшись цими порадами, ви не лише зможете збільшити продажі, але й побудувати тривалі відносини з клієнтами, що є запорукою стабільного успіху вашої компанії.