Ключові показники ефективності (KPI) для торгівельного бізнесу

KPI, або ключові показники ефективності — це метрики, які використовуються для вимірювання продуктивності та результативності діяльності компанії. Вони допомагають оцінити, наскільки успішно виконуються стратегічні цілі і завдання.

Основне призначення KPI — вимірювати прогрес у досягненні цілей, вчасно виявляти проблеми, аналізувати та усувати їх, а також приймати управлінські рішення.

Існують різні KPI, залежно від конкретної сфери діяльності, але загальні категорії включають фінансові показники (наприклад, прибуток, оборот, маржа), показники якості (наприклад, рівень задоволеності клієнтів, якість продукту чи послуги), маркетингові (коефіцієнт клікабельності, вартість ліда тощо), показники продуктивності (наприклад, час, необхідний для виконання конкретних завдань) тощо. 

Розглянемо, які показники ефективності потрібні компанії, яка займається продажами.

Фінансові:

• Дохід — це сума усіх коштів, які надійшли за певний період. Показник дозволяє бізнесу оцінити загальний обсяг надходження коштів і виміряти фінансову продуктивність
• Чистий прибуток — це різниця доходів і витрат, тобто дохід, який залишається після відрахування усіх здійснених витрат
• Маржа — різниця між ціною та собівартістю продукту

Маржа (у гривнях) = відпускна ціна – собівартість

Маржа (у відсотках) = (відпускна ціна – собівартість) / відпускна ціна * 100

• Рентабельність інвестицій (ROI) — показник, що відображає співвідношення доходів і витрат. Показує, наскільки ефективно використовуються інвестиції компанії

ROI = (дохід – витрати) / витрати * 100

Ті, що стосуються продажів:

• Конверсія продажів — визначає відсоток відвідувачів, які стали клієнтами, тобто здійснили покупку

СR = кількість продажів / загальна кількість відвідувачів * 100

• Середній чек — це середня сума грошей, яку клієнт витрачає за 1 покупку у вашої компанії. Показник демонструє поведінку покупців, а також допомагає працювати над стратегіями ціноутворення

середній чек = сума доходу за певний період / кількість чеків за певний період

• Оборотність товару — це показник, який дозволяє, як швидко товари продаються за певний період часу, і коли надійдуть кошти за них

оборотність товару = кількість продажів за певний період / середній залишок товару за певний проміжок

 Рівень задоволеності клієнтів: 

• Кількість повторних покупок (RPR) — показує число клієнтів, які повертаються та здійснюють повторні замовлення. Це важливий показник ефективності, який вказує на рівень лояльності клієнтів, і наскільки добре бізнес утримує своїх клієнтів

RPR = кількість клієнтів, що здійснили більше однієї покупки / загальна кількість клієнтів

Продуктивність працівників: 

• Час обробки замовлень — час, який витрачає працівник для обробки одного замовлення. Показник допомагає визначити ефективність робочих процесів та оптимізувати їх
• Кількість продажів на одного працівника — показник вказує на продуктивність працівника

Кожен бізнес сам вирішує, які показники для нього важливі та визначає метрики, які необхідно відстежувати, залежно від типу бізнесу, стратегії та цілей.

На щастя, не обов'язково власноруч збирати дані та здійснювати розрахунки за формулами, адже існують CRM системи, наділені необхідним для цього функціоналом. KeepinCRM аналізує дані та надає обширну статистику роботи бізнесу, наприклад: середній чек, конверсія продажів, оборотність товару, середній чек, грошовий потік та багато іншого.