Що таке конверсія, як і для чого її вираховувати?

Конверсія — це ключовий показник ефективності у сфері інтернет-маркетингу. Вона означає дію, яку здійснює відвідувач сайту: покупку товару, заповнення форми, підписка на Email-розсилання та інше. Розуміння конверсії та її аналіз дозволяють компаніям вдосконалювати свої стратегії та збільшувати дохід.

Конверсія та її види

Конверсія — це відсоток відвідувачів, які здійснили певну дію на сайті у співвідношенні до загальної кількості відвідувачів. Існують різні види конверсій, найбільш поширені:

• Конверсія продажів — вимірює відсоток користувачів, які здійснили покупку на сайті. Тобто показує, скільки відвідувачів перетворились на клієнтів.
• Конверсія лідів — вимірює відсоток лідів, які проявили інтерес до продукту та залишили свої контактні дані, тобто показує відношення лідів до загальної кількості відвідувачів.
• Конверсія підписок — відсоток користувачів, які підписались на Email-розсилання або новини.
• Конверсія дій на сайті — показник користувачів, які здійснили певну дію на сайті (наприклад, залишили коментар)
• Конверсія реклами — відношення користувачів, які перейшли за рекламним оголошенням до загальної кількості переглядів.

Усі види конверсій розраховуються за аналогічними формулами.

Чинники, які впливають на конверсію

• Зручність та якість вебсайту — важливо, щоб навігація була легкою та інтуїтивно зрозумілою, а форма реєстрації чи оформлення замовлення максимально зручною. Чим менше кроків потрібно зробити до виконання бажаної дії, тим вища імовірність конверсії. Сучасний ринок потребує уважності до різних аспектів та деталей, тож варто звернути увагу на актуальний вебдизайн, аби кнопки з закликами до дії були чіткими та переконливими.
• Привабливість контенту — тексти, зображення, відео повинні бути якісними, цікавими та інформативними. Привабливий контент залучає увагу користувачів та мотивує їх до подальших дій.
• Позиція сайту в пошуковій системі — важливе значення має оптимізація сайту для пошукових систем. Перші позиції у результатах пошуку за ключовими запитами є вагомим джерелом конверсії.
• Ефективність пропозицій — привабливі та переконливі пропозиції, які відповідають потребам користувачів, стимулюють їх до дії.
• Довіра потенційних клієнтів — відгуки, оцінки, рейтинги та рекомендації збільшують довіру до компанії та мотивують до покупок
• Якість обслуговування — відповіді на запити, підтримка та обслуговування повинні бути швидкими та професійними. Довгі затримки та недостатньо привітне обслуговування можуть назавжди відбити бажання потенційного клієнта взаємодіяти з компанією.

Для чого і як вираховувати конверсію?

Кожна сторінка вебсайту чи онлайн-форма має певну ціль, аналіз конверсії допомагає визначити, наскільки успішно вдалося її досягти. Обчислення конверсії має переваги, які сприяють ефективному керуванню бізнесом, а саме: 

• Оцінка ефективності. Дозволяє оцінити ефективність сайту або рекламної кампанії
• Виявлення слабких місць. Аналіз конверсії допомагає визначити прогалини вебсайтів чи маркетингових стратегій, які перешкоджають досягненню гарних результатів. Це може бути неефективна воронка продажів, складність процесу замовлення тощо.
• Оптимізація ресурсів. Розрахунок конверсії дозволяє компаніям оптимізувати витрати на маркетинг та рекламу, зосереджуючись на тих каналах, які приносять найкращі результати.
• Досягнення більшого успіху. Збільшення конверсії означає збільшення кількості клієнтів чи користувачів, які виконують бажану дію. Це своєю чергою сприяє зростанню прибутку та підвищенню конкурентоспроможності бізнесу.

Отже, обчислення конверсії є важливим інструментом для аналізу та управління бізнесом та вебпроєктами.

Розглянемо обчислення конверсії продажів на прикладі інтернет-магазину. Припустимо, за день сайт магазину відвідало 2000 користувачів, з них 100 здійснили покупку товару.

100 / 2000 x 100% = 5%

За такою самою логікою обчислюється конверсія лідів. Якщо за тиждень сайт відвідало 7000 лідів, з них 280 залишили контактні дані, то коефіцієнт конверсії становитиме 4%.

Виникає запитання: яким же має бути коефіцієнт конверсії? Нормальний показник конверсії — це відносне поняття, яке може відрізнятися залежно від багатьох факторів. Для більшості вебсайтів стандарт конверсії становить 2-5%. Проте цей показник може коливатися залежно від галузі, типу бізнесу, цільової аудиторії та іншого. Ось кілька прикладів середніх показників:

• Конверсія продажів – 1-3%. Повторюємось: це відносний показник, який може коливатись. До прикладу, для більшості інтернет-магазинів норма складає 2-5%. Для магазинів, які спеціалізуються на спортивних товарах середній показник складає 1,8%; для магазину електроніки – 1-4%, для туристичної агенції – 5%, для магазину з унікальними товарами показник може сягати 10%.
• Конверсія лідів – оскільки її головним завданням є залучення більшої кількості потенційних клієнтів, показник може коливатися від 10% до 20%.
• Конверсія сервісів з підпискою – 5-10%.
• Конверсія реклами на Facebook – близько 9%.

Коефіцієнти конверсій світового ринку

Також для відстеження конверсії можна використовувати інструменти Google Analytics та Google Ads. У цих системах можливо встановити цілі спостереження, наприклад: місце, тривалість, (сеанси, які тривають певний період часу), сторінок/екранів за сеанс (користувач переглядає певну кількість сторінок або екранів), подія (виконання дії, установленої як подія: рекомендація в соціальній мережі, перегляд відео, додавання товару в кошик тощо).

Використовуючи KeepinCRM, не потрібно вираховувати коефіцієнти конверсії угод та лідів самостійно, адже вони обчислюються автоматично та відображаються у розділі Статистика. 

Отже, конверсія — це ключовий показник ефективності вебсайту або маркетингової кампанії, який дозволяє оцінити результативність рекламних кампаній, стратегій, вебсайтів і т.д. Для підвищення конверсії, бізнесам необхідно систематично аналізувати дані, тестувати стратегії та вдосконалювати вебсайти й маркетингові кампанії. Розуміння різних типів конверсій та їх аналіз дозволяє підприємствам оптимізувати свою діяльність та досягати кращих результатів.

Конверсія тісно пов’язана з воронкою продажів. Як побудувати воронку продажів можна ознайомитись тут.