7 методів закриття угод

Закриття угоди є завершальним етапом будь-якого продажу. Це кульмінація усіх зусиль, спрямованих на те, щоб підвести клієнта до покупки. Саме цей момент є вирішальним: чи буде угода укладена, чи ні. Щоб успішно завершити цей процес, продавець повинен володіти певними техніками, які допоможуть подолати сумніви клієнта і підштовхнути його до остаточного рішення. Розглянемо поширені техніки, які допоможуть закривати більше угод.

Обмеження в часі

Цей метод чудово підходить для онлайн та офлайн продажів. Техніка полягає в тому, що компанія влаштовує короткострокові акції та викликає відчуття терміновості у покупця. Це мотивує потенційного покупця швидше ухвалювати рішення.

Приклади тригерних фраз: 

• Знижка 10% при оформленні сьогодні
• Завтра планується підняття ціни
• Пропозиція діє лише до кінця тижня

Зараз або ніколи

Популярна техніка, схожа на попередню. У ній використовуються тригерні слова, які викликають у потенційного клієнта «страх втрачених можливостей». Зазвичай цей спосіб використовують, коли клієнт зацікавлений в товарі та готовий його придбати, як додатковий поштовх до здійснення покупки.

Приклади:

• Тільки сьогодні доставка безкоштовна
• На складі залишилось всього декілька екземплярів, не зволікайте
• Наразі діє спеціальна знижка для тих, хто зареєструється протягом тижня

Ілюзія вибору

Техніка полягає в тому, що менеджер веде розмову так, ніби покупець вже вирішив придбати продукт та пропонує різні варіанти чи умови угоди. Клієнту може здаватись, що він сам контролює ситуацію, хоча обидва варіанти ведуть до закриття угоди. Важливо, щоб варіанти були рівноцінними та задовольняли потреби клієнта, інакше він може відчути маніпуляцію. 

Приклади:

• Бажаєте придбати ліцензію на місяць, чи на пів року?
• Ви хотіли б забрати товар самостійно, зі знижкою 5%, чи скористатися нашою доставкою?

Імітація виходу з угоди

Цю техніку потрібно використовувати обережно, щоб не викликати в клієнта негативних емоцій чи відчуття маніпуляції. Найкраще використовувати цей спосіб тоді, коли ви вже чітко розумієте, що клієнт зацікавлений у вашому продукті, але вагається з остаточним ухваленням рішення.

Суть техніки: менеджер натякає на те, що пропозиція більше не буде доступна, або угода може не відбутися. Це викликає у клієнта почуття втрати, що спонукає його до рішучих дій. Клієнт, відчувши ризик проґавити вигідну пропозицію, скоріш за все захоче скористатися нею негайно.

Приклад: 

• Бачу, вам потрібно більше часу для ухвалення рішення. Ми можемо запропонувати цю знижку іншому клієнту, тому не будемо затримувати вас. Якщо ви передумаєте, дайте знати, але я не можу гарантувати таку ж вартість / умови пізніше.

Метод трьох «так» 

Техніка базується на психологічних властивостях людини. Суть полягає в тому, щоб поставити клієнту три прості питання, на які він відповість ствердно. Це створить у нього відчуття послідовності: після кількох "так" клієнту складніше відмовити, оскільки він вже налаштований на позитивну хвилю. 

Приклад:

• — Вам подобаються ці навушники?
• — Так.
• — Звучать чудово, правда?
• — Так.
• — Ходімо на касу?
• — Так.

Техніка «цуценя» (Puppy Dog Close) 

Ефективна техніка продажів, яка дозволяє закривати більше угод. Назва походить від практики в зоомагазинах, коли продавець пропонує потенційним покупцям взяти цуценя додому на кілька днів з можливістю повернення. Люди прив’язуються до песика та вирішують залишити його.

Отже, цей метод базується на ідеї, що після того, як клієнт спробує продукт і відчує його переваги, він не захоче відмовлятися від нього. Пропонуйте безкоштовну пробну версію вашого сервісу, або безкоштовні пробники товарів.

Техніка обмеження опцій

Цей метод базується на порівнянні. Спочатку пропонується товар з повною комплектацією, чи онлайн сервіс з повним функціоналом. Якщо клієнт вважає продукт надто дорогим, йому пропонують ідентичні варіанти без певних функцій. Зазвичай клієнт усвідомлює, що не хоче відмовлятися від переваг та наважується на покупку.

Приклад:

Клієнт розглядає покупку великого телевізора з високою роздільною здатністю та підтримкою різних функцій, але вважає ціну зависокою. Менеджер може запропонувати такий варіант: 

• Якщо бажаєте заощадити, можемо запропонувати схожу модель без функції Smart TV та підтримки HDR. Цей варіант буде дешевший на 4000 гривень.

Застосування цих технік допоможе мотивувати потенційних клієнтів до прийняття рішення. Проте важливо оцінювати ситуацію та правильно вибирати метод у кожному конкретному випадку. Крім того, необхідно вміти опрацьовувати заперечення клієнтів. У минулих статтях ми розповіли, як відповідати на заперечення "Я подумаю" та "Це дорого".