Как оценить окупаемость CRM? Расчет ROI от внедрения системы управления взаимоотношениями с клиентами.

12/03/2019

CRM система не только отвечает за управление взаимоотношений с клиентами, но и влияет на рост компании. Хорошая CRM-система должна иметь обоснованную рентабельность инвестиций и должна помогать рассчитывать ваши выгоды и  даже сократить ресурсы.

Для того чтобы провести подробный анализ и выбрать оптимальную CRM систему, вам придется потратить довольно много времени, но учитывая тот факт, что доходы компании будут зависеть от выбора системы, спешить и экономить на этом этапе не стоит.

Окупаемость системы напрямую зависит от того насколько она подходит под вашу бизнес-модель и стратегию взаимодействия с клиентами, учитывает детали в области продаж. Поэтому для начала определите главные потребности и задачи, которые стоят перед компанией.

Затем, проанализируйте CRM системы, представленные на рынке. Узнайте о том доступен ли весь необходимы для вашего бизнеса функционал, какие бизнес-процессы можно автоматизировать с их помощью, какие преимущества предлагает каждая из выбранных систем.

Просмотр решений, которые предоставляют различные CRM, поможет вам определить дополнительные больные точки, которые тратят много вашего времени и денег, и которые можно устранить.

Основываясь, на рассмотренных вариантах оцените, что можно оптимизировать в вашей компании. Для этого вы можете связаться с менеджерами СRM систем. Основываясь на предоставленном вами описании бизнеса, целей и главных задач которые необходимо решить, они составят для Вас список тех процессов, которые можно оптимизировать с помощью конкретной системы.

Выберите несколько систем которые походят больше всего и проанализируйте предполагаемую экономию от предложенных решений и стоимость внедрения.

Приведем пример расчета экономического эффекта от внедрения СRM системы

Возьмем, к примеру компанию с следующими показателями:

- количество лидов – 10 000 – люди знакомые с продуктом, которые потенциально могут стать клиентами ;

- количество потенциальных сделок – 600 – сделки, которые находятся в воронке продаж;

- % конверсии лидов в потенциальные сделки – 6%;

- количество завершенных сделок  - 400 ;

-% конверсии потенциальных сделок в заключенные – 66,7%;

- объем продаж компании за месяц – 80 000 грн

- средняя сума сделки – 200 грн

Ожидаемые эффекты от внедрения CRM системы:

1. Рост количества лидов на 3%.  Можно получить за счет исключения потери клиентов, создания единой базы клиентов для холодных звонков и повышение их качества за счет прослушивания звонков, настройки массовых email – рассылок, их оптимизации за счет А/B тестирования, настройка дополнительных триггерных маркетинговых коммуникаций.

10 000* 1,03 = 10 300 лидов

2. Рост количества потенциальных сделок на 3% за счет увеличения количества лидов, и на 7% за счет повышения % конверсии. Достигается за счет качественной сегментации клиентов, автоматизации взаимодействия с клиентом и повышения продуктивности работы сотрудников в следствии автоматизации рутинных задач, создания единой базы, сокращения времени на внутренние коммуникации и документооборот и рядом других оптимизаций.

1) 600* 1,03 = 618 потенциальных сделок

2) 618*1,07 = 661 потенциальных сделок

3. Рост количества заключенных сделок за счет увеличения числа потенциальных сделок на 10%, и на 5% за счет повышения % конверсии путем автоматизации воронки продаж и взаимодействий с клиентом, снижению количества потерянных клиентов.

1) 400*1,1 = 441 завершенных сделок

2) 440*1,05 = 463 завершенных сделок

Результат – 463 завершенных сделок или 92 600 грн

4.Повышение сумы среднего заказа за счет внедрения процессов cross-sales, up-sales и over-sales на 7%.

92 600*1,07 = 99 082 грн

Сравнив показатели объема продаж, мы увидим, что качественные изменения, вызванные внедрением CRM системы, позволяют повысить объем продаж на 24% за 1 месяц или 19 082 грн.

Как скоро окупится система?

Стоимость лицензии в KeepinCRM для 10 сотрудников, с интеграциями и консультациями обойдется вам примерно в 15 000 грн. Таким образом, не трудно подсчитать что стоимость внедрения СRM системы при правильной настройке и использовании окупится меньше, чем за  месяц.

Внедряя систему необходимо понимать, что CRM - это не панацея, которая магическим способом повысит ваши продажи, а инструмент, который позволяет устранить часть финансовых потерь от критичных проблем в области клиентских отношений – срывов сделок, ухода клиентов, неэффективных маркетинговых кампании за счет оптимизации процессов.

Поэтому перед внедрением, вы должны ответить себе на вопрос: "Готовы ли вы инвестировать не только деньги, но и время свое и своих сотрудников, усилия в то чтобы устранить проблемы, которые приносят вам финансовые убытки и плохую репутацию?"

Только установив четкие цели, правильно настроив систему и команду вы сможете получить существенную отдачу в виде регулярного дополнительного дохода.